》公司标识
  》公司理念
  》社会责任
  》文化活动>>

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“合规经营、廉洁从业、健康发展”

建言献策活动合理化建议选登(三)

 

     为贯彻集团公司关于“合规经营、廉洁从业、健康发展”大教育大讨论活动的通知精神,紧密结合公司经营管理工作实际,为进一步推动公司健康稳定可持续发展。公司在全体管理人员中深入开展了建言献策活动,得到了各部门管理人员的积极响应,并提出了许多有价值的意见和建议。现将部分合理化建议陆续刊登。

综合管理部

2015年1月27日

 

 

 

合理化建议

---郝宁


     1、在新的政策环境和市场环境下,2014年市场竞争将进一步加剧,公司应该采取哪些措施?
     答:继续按照公司确定的市场开发办法执行,各市场开发小组严格按照公司统一部署,认真做好规定动作就是了。
     2、公司的组织架构是否合理,如何适应市场变化?
    
答:如果要开展“零售药店”经营,就必须要成立“药店经营部”,而这个部门必须在公司内部原有的销售部门撤并成立,不要再增加单独成立。
     3、在宁夏药品“三统一”政策背景下,品种决定市场,公司应该采取怎样的办法吸纳和掌握品种,进而掌控市场?怎样进一步提高毛利率?
    
答:新的“双招”政策全面实施后,争夺上游客户和下游客户必将更加激烈,在增加采购品种方面,按照政府“文件”要求灵活运用,但绝不能再把“毛利率”定出标准进行谈判。请记住:“鱼和熊掌”的古训,先把能请进来的客户都请进来,到一定的周期,再根据销量进一步确定付款期限、毛利率水平。
     4、开展多元化经营是公司经营结构调整的主要目标,怎样才能真正促进中药饮片、医疗器械、保健品等种子业务形成规模?公司能否开设零售药店,拓展零售业务?
    
答:(1)中药饮片,要想做成必须和河北的安国、安徽的亳州等地民营饮片厂合资经营,这样就能解决品种不全、价格过高、经营不活、财务不畅的问题;(2)医疗器械,如果往医院做,就必须要和已经做的比较好的民营公司合资经营,互相取长补短,实事求是的说,只靠我们自己想器械做到医院基本不可能;(3)开设“药店”,总部下文件有要求,国务院6部委联合文件要求大力开展“零售连锁”业务,为医药分开做好充分准备,所以说,公司开设“药店”完全可行,但一定要有特色,不能同“国大”合资。例如:在各地级市同当地人民医院、中医院合资就近开设专治糖尿病、高血压、高血脂、肝病、肾病、心血管等,以及为康复、保健、测试等使用的小型医疗器械的“专门药店”,顺便卖些其他药品;公司还可以独资或同公司职工参股开设的“药店+诊所”的“五位一体”的综合药店(这本身就涵盖了中药饮片、小型医疗器械、保健品、各种药品等),用三年时间逐步形成连锁公司。
     5、宁夏新一轮“双招”工作正在进行,一方面我们怎样巩固老市场、开发新市场?一方面在各区域大量增加配送企业的情况下,我们怎样获得更大的销售份额?
    
答:首先按照公司已经确定的开发新市场的办法认真去做,等拿下这些新市场后,要想把量做起来,一靠品种(前面说过了),二靠得力人员(在第11个问题中阐述),三靠公司的奖励政策,这条很关键。
     6、受政策影响,应收账款问题在今后将更加突出,应采取哪些措施保障货款回笼,确保各项指标任务完成?
    
答:就按照公司现有的考核办法以及现在执行的全销、限销、停销的办法执行就可以了。
     7、怎样完善绩效考核,从而更有利于激活员工的积极性?
    
答:让销售部门提出建议最为合适。
     8、新物流的投运将改变现有配送模式,物流部如何适应这种变化,在优化调整中采取哪些办法,怎样提高配送率和实效性?
    
答:没有调查就没有发言权。
     9、实施新版GSP认证是公司面临的一项紧迫任务,应采取哪些具体措施?
    
答:公司已经认证过好多次,凡牵扯到的部门,只要按照“GSP”规定的动作认真做好就没问题了。
     10、财务管理是企业现代化管理的重要组成部分,下一步如何继续加强?
    
答:公司多年来都是总部的先进集体,而且也受到宁夏税务部门的充分肯定,继续发扬光大就是了。
     11、人才是推动企业发展的关键因素,公司应该怎样加快人才的培养、选拔、引进和吸收,进一步优化人力资源结构,最大程度发挥人力资源优势?
    
答:首先,进行内部调配。对能通过培训后上岗的采购、销售、物流、管理等人员就不要再从外面招了,有些工作进行合并,主要跟师傅学习。对现有岗位不称职人员,一定要分析主客观因素,适当进行调配。例如:销售完成的不好,需要调整时,最好从销售好的其他岗位人员接替,单独增加提成,这样既能发挥能人的积极性又能减少人员,待业务稳定提高后再选拔年轻人当徒弟,学徒不能占用师傅的提成,过去我们有过失败的案例。其他岗位以此类推。其次,对公司急需的特殊专业人才可放宽条件进行公开招聘。再次,适当多招聘一些后备的年青人才,然后实行末位淘汰制,这样持续几年就能留住一批骨干,公司不适合直接招聘部门以上领导,因为公司小,以直接采购与销售为主,管理方面又以总部的平台为版本,这样对年青职员的成长也不利。
     12、运营和风险管理是企业管理的核心内容,下一步怎样提高运营管理质量和风险管控水平?
    
答:按照总部的内控标准为版本,结合公司的各种管理办法严格执行就好。
     13、在新的商业模式下,怎样提高信息化管理和服务水平?怎样实现信息软件的自主开发?怎样建立网上销售电子商务平台,实现销售模式和服务模式的创新?
    
答:应该多招聘和储备这方面的人才,但在招聘时一定要有高标准,最低是大学本科以上,最好是一本以上学历。

 

 

 

创新服务措施,做好药品区域分销工作

----刘瑜


     公司商业分销部已成立2年多,在这2年多的工作实践中,我们积极响应公司战略安排,采取“严、紧、细、实”的工作方法,取得了较快的发展。成绩属于过去,而未来的药品分销市场,竞争会更加残酷和激烈,我们要倍加努力工作,团结协作,在新一轮药品“三统一”配送过程中,争取更大的分销份额。为此,我认为需要做好以下几点工作。

     1、利用好国药控股优良的品牌优势,树立好国控宁夏公司良好的商业信誉,用好资金优势、网络优势,吸引供应商开展业务合作,提供更多的总代优质品种。
     2、结合新物流运营,公司应加强员工职业道德教育,全面提升员工的服务质量,爱岗敬业。要懂得企业就是自己的家,需要人人爱护它,维护好自己家的荣誉,就是在维护自己的尊严;为自己的家多做事、做实事。
     3、商品供应部门要掌握中标药品销量情况,既要提高毛利率,更要注意大品种的签约,增大销售额;同时应积极签约低价格药品的采购力度,既能满足医疗机构的需求,取得医疗机构的好评,又能赢得中标企业的信任,做到品种齐全,服务周到。据统计,有些不做临床的常规品种,以前都在我公司签约供货,货款虽是月结,但毛利都在8%以上;而现在此类品种,由于我公司的一些规定要求,现都在其它公司签约,我公司要从其它公司调货再销售,据统计全年调货金额在1000万元左右;这样,一方面货源不及时或缺货,另一方面毛利率低,毛利率在3%-4%,货款同样是月结,严重影响了销售质量。再因,其它配送公司也在抢品种做区域总代,直接挑战我公司的经营方式,采取较优惠的方式积极做总代品种。为此,我们一定要遵守职业道德,管好自己的人,做好自己的事,不刁难客户,不做损害公司形象和利益的事,否则将会有更多的供应商弃我公司,丢失更多的优质品种,造成严重的影响。
     4、分销部门可借新物流配送的优势,做到及时开票,及时集货,及时配送。商业分销针对的客户与医疗机构性质不同,所以要求服务也有所不同,最大的特点就是一个“快”字,从接到商品计划到配送到位,所需时间越快越好,越能体现企业的商品分销实力,在区域市场站稳脚跟,在同行业做大、做优、做强企业。
     5、积极做好与供应商的协调工作,配合供应商做好产品的宣传、推广工作。据了解,我公司现总代的品种,有些品种我公司不是唯一在宁夏市场的总代,占有的二级分销客户不全面,这就需要我们更要加强与供应商、分销客户的联系和沟通,在宣传产品的同时,提升我公司总代分销商的企业形象,力争做到总代品种区域唯一分销商,提高企业市场竞争力。


    

 

 

公司调整经营结构的几点想法

----苏宁


     医改已进入了攻坚阶段,我国医改的模式是以欧美格式建立起来的。政府最终目标是降低看病贵、看病难得问题,切断药品供应和医院的利益链。达到医院负责治疗,药品的供应由零售药店和专业的药品供应部门负责。这样医院的药房的职能就发生了根本的变化。也就是说患者所用的药品将会转移到零售药店或者专业药品公司来了。我们原来所供应的对象从根本上发生了变化,那么我们的经营模式也要随之变化,以适应新形势。因此我觉得我公司在经营结构和模式上也要逐步做以调整。

    第一、建立自己的连锁零售药店。这是因为原医院的药房供应患者的药品随着体制的改革将会转移到零售药店。
    1、建立自己的零售药店。(以租赁、购买)作为核心。
    2、采取和医院或者卫生机构联营的方式开展零售药店。
    3、采取加盟的方式、吸收社会上单体药店的加盟。随着新版GSP的实施,社会上单体药店将会无法生存。他们为了生存将会寻找加盟连锁。我们公司应充分利用新物流的有利条件来吸收社会单体药店的加盟。
    第二、中药饮片的供应是我们公司的弱点。主要问题是价格高和采购周期长。为解决这一问题和新物流的有利条件是否建立自己的饮片加工厂,自己收购、加工和销售,从根本上解决饮片的价格问题和供应不上的问题。建立自己的饮片厂后我们价格和供应时间就具有了市场竞争优势,就可以在宁夏中药饮片的零售市场瓜分一部分业务来,从而实现调整我公司经营结构。
    第三、采购部门应尽量谈全国总代理和区域总代理品种,形成品种垄断的格局,形成价格优势,从而适应医改的需要,使得区内的零售从我公司进货。

在新的形势下面临的问题及对策

----朱建荣


     目前,自治区新的药品配送模式已启动。配送公司已有原来的11家增加到18家,市场净增更加激烈。根据医院部几年来的销售情况结合公司合规经营、创新发展的讨论,提出以下自己的看法,不妥之处,请指证。

    一、存在的问题
    1、配送公司的增加,意味着药品配送市场注入了新的资金。新增的配送公司,至少新增1.亿元以上的资金。将为供应商选择配送公司增加了余地,增加了同供应商谈判的困难,届时,势必造成品种的流失。影响销售。
    2、市场份额分散、减少。我公司在主要医院的配送份额都处于主要地位。增加配送公司后,医院选择了的配送公司,都要给予一定的市场份额,根据多年的惯例,主要从配送额较大的公司中,分出一部分份额给新的配送公司。目前我公司在主要医院的销售,势必会减少。
    3、品种流失,减少销售。现有的配送公司,除我公司外,其他公司都有自己的自营品种,各自都掌控着一部分大品种、主要品种的销售,新增的配送公司,更是由做品种起家的供应商成立的,掌握着部分大品种的销售,预计金额1.5亿元。
    4、应收账款清收难度加大。随着配送公司的增加,为医院拖欠货款留有了更多的余地,尤其是资金状况不好的医院。医院为分散债务将销售份额在更多的配送公司之间分配,减少主要配送公司的市场份额。而且,过分的催要货款,也影响同医院之间的关系。今后,控制应收账款同扩大销售之间的矛盾越来越突出。
    5、销售员收入低,使销售员服务医院的能力降低,同时,也影响销售员的积极性,今年以来,随着逾期账款的逐月增加,考核越来越严,使部分销售员收入月月保底。在同一医院销售的其他配送公司的销售员,在销售额远远低于我公司的情况下,个人收入远远高于我公司销售员。
    二、采取的对策
    1、进一步加强服务,服务是提升竞争力的主要手段之一,销售员及销售部对医院的服务进一步细化,从被动的医院要求解决问题服务转变为主动的帮助医院发现问题解决问题的服务,要使医院认为国控是靠得住、解决问题,能担当的供应商。
    2、恳请公司在品种管理上继续加大力度,品种是实现销售的基础,尤其是对医科大总院、区医院等回款较好,销量大的主要客户所需的品种不能因为毛利低、账期短而不采或少采。同时对一些价低,冷背,急救的小品种给与必要的储备。
    3、仅靠清收应收账款补充流动资金,已远远不能满足需要。外部融资已势在必行。
    4、在配送放开前期的现在。应以拉品种,拉供应商作为主要工作之一。为今后的销售奠定一个好的基础。
    

 

国药控股宁夏有限公司综合管理部供稿

 

版权所有:国药控股宁夏有限公司 Copyright 2012© sinopharm-nx.com All Rights Reserve ICP备11000678

地址:宁夏银川市兴庆区治平路清苑尚景20#写字楼 邮编:750001

电话:0951-6723593 传真:0951-6723593